保險行業新賽道：家族辦公室夥伴平台
隨著香港政府於2023年3月發表《有關推動家族辦公室業務在香港發展的政策宣言》及通過了一系列家族辦公室的稅收優惠法案，必將吸引更多富豪及家族辦公室（Family Office）落戶香港，保險行業的未來焦點已從過往的「闊」，即替普羅大眾在健康理財上把關，延伸至「專」及「深」：為高淨值人士（HNWI）及家族企業提供更多樣化的專業服務，包括財富傳承、稅務規劃、慈善事務及家族治理等，換言之，保險業的職涯發展將會迎來龐大新機遇。
家族辦公室有助「保險人升級，銀行家解鎖」
家族辦公室在歐美的發展史已逾百年，但於亞太區發酵至高速增長，則是近年來的事，WRISE Consultancy家族辦公室顧問及保險公司區域總監David Yan分析，隨著資產上億的中國富豪不斷誕生，「家辦」服務需求亦正遞升，一眾保險行業精英及銀行業專才，如能掌握先機，盡早進入這多元又專業的職涯新賽道，成為高資產淨值人群的財富管家，便可在事業領域避開紅海競爭，先拔頭籌，成功解鎖。
綜觀目前市場趨勢，他認為，香港在拓展家族辦公室業務方面，其實坐擁天時、地利、人和優勢，值得有志提升事業發展層次的銀行客戶經理及保險業界精英關注。
「首先，『天時』就是港府今年3月公布發展家族辦公室宣言，推出8項針對性措施，包括引入新的『資本投資者入境計劃』、為家族辦公室提供稅務寬減等。『地利』方面，香港早已是發展成熟的國際金融中心，完善的監管配套、強大的成交及融資能力，都是吸引富豪和家辦落地生根的重要元素。」他闡釋。
此外，由於香港具備「背靠祖國，面向國際」有利條件，所以David預期，『人和』就是在未來10年，內地億級富豪與二代進入交接黃金期時，財富傳承、財產保護、稅務規劃等事務，將需要香港這扇「自由經濟大門」協辦。
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「數據顯示，一場疫情，令不少富豪相繼重新考量資金分配流向，投資重心已從過往的房地產組合，轉移至更具流動性及多元化的工具，因此家族辦公室的發展空間，十分之大。」他續稱。
在各種有利因素下，David展望，WRISE在香港設置的家族辦公室平台，不僅能為超高淨值人士提供「稱身」的財富管理解決方案，兼且有助「保險人升級，銀行家解鎖」。
▲WRISE Consultancy家族辦公室顧問及保險公司區域總監David Yan預期，在未來10年，內地億級富豪與二代進入交接黃金期時，財富傳承、財產保護等事務，將需要大量香港家族辦公室的專才協辦，故此從業員的發展空間，非常之大。
突破傳統保險框架，令成績單更加漂亮
WRISE家族辦公室夥伴平台之所以能夠令「保險人升級」，David解釋，作為保險業菁英，不時都面對著不同類型的客戶群體，服務對象包括高淨值人士。很多時保險和這些客戶連接最緊密的部分，就是資產的傳承，而傳承涉及的工具主要有三大類，包括：大額保單、保險金信託、家族信託。三種工具都是循序遞進，又相互連接。
一般而言，大額保單都是交託保險公司處理；保險金信託則在部分保險公司與信託公司的合作下，亦能處理；至於家族信託，如單靠傳統保險公司的一貫服務，會面臨一定瓶頸狀況，因此保險公司需要借助家族辦公室這個平台，引入更多工具、更多專家來擴展更遼闊的領域。例如，投資選擇方面，不只集中在投資相連壽險，透過家辦平台，從業員可靈活應對高資產值客戶的不同需求，包括私人銀行的產品、私募股權投資，甚至將資金投放在虛擬貨幣、藝術品、古董、遊艇等奢侈品。
換句話說，想收入和事業發展有進步空間的專才，將不需一如既往，為了鞏固收入而不斷擴充客源；作為家辦的財富管家，只要能同一時間將5至10名超高資產淨值客戶服務好，便可得到一張很漂亮的成績單。
「保險顧問如想提升收入，有兩個途徑：一是擴大客戶數目，另一方法是提升客戶群質素。過往保險業的運作模式，通常會鼓勵從業員努力增加客戶數目，不過，當一個人的時間分配已照顧不到那麼多客戶時，事業就會遇上樽頸。所以未來的發展模式將會由做『闊』轉為做『深』做『大』，只需找到並且用心服務好5至10個超高資產淨值客戶，便足以令整條事業跑道暢行無阻。」David稱：「試想想，這5名超高資產淨值的客戶，旗下可能有多家企業，若然每間企業擁有上百位員工，由此而衍生的各類型保險需求，實不可小覷。所以從業員愈早踏上這條新賽道，發展機遇就愈多。」
他表示，現階段家族辦公室平台瞄準的服務對象，是擁有1億至10億資產的初階富豪、富二代，原因是資產百億以上的富豪，對這些服務已很熟悉，更可能已成立自己的單一家族辦公室（Single Family Office），因此，以初階富豪為目標對象，陪伴他們成長，仿效數十億至百億富豪的操作，發展潛力反而更大更遠。
▲David表示，WRISE的家族辦公室能替銀行家在事業上成功解鎖之主因，是家辦夥伴平台屬自僱性質，故此不用再背負銀行沉重的業績，以及其他關鍵績效指標（KPI）壓力，從而可真正將客戶利益放在首位。
以EAM外部資產管理，創造三贏互利局面
至於不時會接觸到高資產淨值客戶的銀行家，家族辦公室又如何可替他們的事業解鎖？David稱，一般而言，不論零售或私人銀行，也要背負銀行沉重的業績或其他關鍵績效指標（KPI）壓力，「能力愈大，責任愈大」的情況在行內亦甚為普遍，即業績愈好的人，每年被銀行「追加」目標的幅度就愈大，最終是令人進入多勞少得狀態。
然而，由於WRISE的家辦夥伴平台屬自僱性質，所以不用背負銀行的沉重業績、KPI壓力，並能真正以客人利益為依歸，為他們提供個性化的投資建議，擺脫銀行的枷鎖。
「基於家辦是以『外部資產管理』（External Asset Management, EAM）為核心資產管理平台，客戶在私人銀行開立賬戶後，會授權並委託EAM以第三方身份替他們管理投資組合及資產配置，代替私人銀行客戶經理的工作，所以不會出現因要追趕銷售業績，而頻繁地游說客戶交易的情況，換句話說，能將客人利益置於首位。」David解釋。
此外，EAM能夠全市場篩選產品，不受單一私人銀行產品限制，更能為客戶優中選優。WRISE的投資團隊在業界相當知名，過去均服務於全球頂級的投資銀行、私人銀行、家族辦公室及知名保險集團等，能全天候為顧問及客戶提供專業投資建議。
另一方面，由於EAM只收取表現費（Performance Fee)，若投資回報超過客戶所定之目標，EAM才會在超出的部分，收取一個特定百分比的費用，並且是「賺了才收，不賺不收」，這樣一來，不僅客戶可獲得更合理及專業的服務，代表EAM的顧問亦可真正做到中立角色及多勞多得，與此同時，私人銀行也能留住客戶的托管資金，真正創造「三贏」互利局面。
加入「家辦」藍海市場前，應有的基本裝備
家辦平台除可為資產管理人帶來滿意收入，成功替事業解鎖，David認為，另一收穫，是能夠幫到客戶，在財富或企業傳承方面得出解決方案，讓他們感到安心，可卸下心中重擔。
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「對我來說，那種可以助人解難的內心喜悅，是無價的。」他感到，家辦顧問這角色有時真的猶如另類心靈治療師，透過與客人深入溝通，瞭解對方需要，然後為他們在財富傳承和規劃上，排難解憂。
「所以從事這一行業，聆聽能力很重要，我們要站在對方立場，以客戶的需求和痛點為出發點，避免作出不必要的主觀判斷。」他說，如果有意加入這個藍海市場、在事業上提升自己的話，除了要有一般家庭保障規劃的能力，更重要的是，須整頓好以下裝備，以提高面向高資產淨值客戶時的專業性，能跟這些資產族群平等對話。
建立龐大知識庫：鑑於投資只是家辦服務的其中一環，因此，除要有堅實的理財規劃知識，與不同的投資標的、環球資產動向接軌以外，還需掌握資產傳承、資產隔離、稅務、法律、慈善管理、公司股權架構等專業知識，甚至連子女教育，也要有概念，因處理家族財富傳承時所涉及的範圍非常廣泛。
博覽實質案例：宜多參考富豪家族辦公室的實質案例，留意有關兩地政策之改變，才可在有需要時，為客戶提供專業而客觀的分析意見。
David稱：「為了讓初涉足家辦的團隊成員，能夠在事業新賽道上，作全面準備，我們會向隊員提供為期1年的培訓，期間平台上各個領域的專家，會傳授相關專業知識，以便他們可協助高資產淨值客戶，實現財富的跨代傳承與增長，同時間令行業邁向更專業領域。」
（資料由客戶提供）
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