廣告途上:Media Sales的另一面

廣告途上:Media Sales的另一面

一提到廣告銷售,很多人的自然反應都是:「吓?做Sales?」、「要跑數㗎?」。廣告銷售是Media Sales,做銷售當然要跑數。不過,凡事總有另一面。


1. 不只是銷售

從前的廣告銷售,特別是傳統媒體如電視和報紙,都是銷售廣告時段和版位為主,可以發揮的空間小。但現今數碼媒體興盛,創意空間大大提高,很多媒體已營運如一間廣告公司,有齊圖像、文字甚至視頻製作。所以現今當廣告銷售,不只講求溝通技巧,更要求創意,不只是銷售了。


2. 不想求別人

開口求人好像很難。轉念一想,有求才有供,有買才有賣,銷售只是買賣的賣方。說到求人,那只是一個銷售技巧。有求的人,你去介紹和提供合適服務,把供求配合起來,那便是生意。要是銷售對象沒有需求,如何落力銷售也是徙然。所以銷售最基本和最強的技巧,就是找出有需求的人,而不是去求別人。


3. 不想追數

記得初初當Sales時,上司跟我說:「做Sales是最容易的工作,成績顯然易見!」我滿以為他在安慰我,但當上銷售後,便明白了。要看Sales的表現很簡單,看營業額便一目了然,數字就是表現。可是其他工種,釐訂的單位很模糊,裁定表現也很難全面客觀。

在商業世界,業績和收入是營運的最基本。廣告公司要Pitch客,當Marketing何嘗不是講求ROI(Return of Investment,投資回報率),那也是銷售的一種,分別只在於直接或間接。


4. 超強EQ和真面目

不是每個人都會笑臉迎人,即使平常性格和善的人也未必時刻擁有好心情,因此客戶「黑面」Sales是常見的,甚至還會加上故意刁難的說話:「你賣呢個係垃圾嚟㗎喎」、「Sorry,我唔會buy㗎囉」。其實不少人喜歡把產品或服務踩低,打擊銷售員自信,以便拿到更平的價錢。

當銷售,少不免會聽到難聽的說話。我初初當Sales時十分介懷,但久而久之,便習慣成自然,練出超強EQ,百毒不侵。想深一層,難聽的話都是真性情,但動聽假說話及假面孔,傷害性還要強。


5. 人脈網絡

做銷售,常常接觸不同人,人脈網絡一定比其他工種好。廣告銷售要跟不同客戶及廣告公司工作,而每間公司也會接觸上好幾個,甚至十幾廿人,加起來的脈絡可不少。加上人是流動,客戶及廣告公司的人會轉工,網絡又伸延到新公司,人脈便越滾越大。

多年來,我跟不少客戶當上朋友,也跟不少沒有成為客戶的人成為朋友。不要少看人脈網絡,這是職場最大資產。


6. 美好錢途和前途

當銷書,行佣金制,多勞多得。一個業績好的Sales,可以比同期出道的,多賺幾倍收入。亦因為Sales的表現可以以業績量化,不僅財源滾滾,升職也容易得多。業績好,便升職,就是這樣簡單。

以新人入in-house市場部的Marketing Executive、廣告公司的Account Executive,及媒體的Sales Executive作粗略比較,一般而言,只要勤勤力力,由Sales Executive升到Sales Director,比躍升到Marketing Director及Account Director快。


絕大部份公司裁員,銷售部門通常都不受影響,而營業部的Headcount永遠都是最充裕。加上超強EQ及良好人脈網絡,有說:「生行街、死掌櫃」,當銷售,Job Security從來最高。

 

Paula Yang

 

NDN Group總經理。從事廣告業超過20年,於1999年展開數碼行銷生涯。曾任職4As廣告公司、傳媒廣告銷售部主管、電子商貿產品經理,現任整合廣告公司管理層,涉及範疇包括網站/手機製作、社交媒體、創新科技、用戶體驗(UX)及企業培訓等。網誌:在途上

 

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