F2F營銷沒落 「捽數」手法過時?線上銷售轉型令管理層難適應 3招與新思維接軌

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疫情改寫市場生態,企業管理層也需轉型,適應新營運模式。本地人力資源顧問分析銷售、IT等行業管理層最難適應的「三無」問題,但同時也是轉型契機,若能克服難關,就有望與後疫情時代接軌,以免流失人才甚至遭市場淘汰。

三無之一:無傳統F2F (Face to Face)營銷

傳統面對面營銷的沒落,可謂疫情帶來最大的轉變。人力資源顧問Alex提到,珠寶或名貴品公司、製作公司及升學公司等在疫情下首當其衝,無法舉辦展覽會直接接觸B2B客戶,致銷情大跌。Alex指出,當企業由線下轉型到線上銷售,顧客購物或購買服務看似更方便,卻拉長了選購過程,「個客畀唔到真實feedback你,多咗時間去諗買唔買,由選購去到checkout畀錢,中間多出好耐時間」。過往傳統面對面的推銷模式和對答技巧,並不適用於網上戰場。若管理層一成不變,只懂用舊有模式和指標繼續向員工「捽數」、質疑偷賴所以無成績,就會重挫員工士氣,事倍功半。

轉型之道:棄舊思維 擁抱線上數據

有管理層不再把昔日久戰沙場的sell客經驗掛在口邊,邀年輕員工一同設計調整與潛在客戶網上溝通策略,了解目前最新的線上潮流,如甚麼形式的文字、標題抑或廣告才能吸引年輕市場。以一間銷售廚房家電的企業為例,管理層沿用傳統面對面銷售的思維,就線上回覆客戶的員工設一系列指定要求,包括每字每句都要「以人為本」、有感受分享,但諮詢年輕前線同事後改變策略,「介紹越短越factual、排除個人感受,在線上銷售中看起來反而更專業」,令整個銷售過程更流暢。

在轉型大趨勢下,Alex建議管理層調整期望和目標,切忌盲目追求疫情前的生意量和速度,「雖然reach客速度慢咗,但至少有數睇有workload,管理層同老細都好交代」。企業也應檢視量度員工表現的方式,他建議管理層學習如何分析WordPress等網頁數據,考慮根據網站tracking、response rate等資料來評價員工的表現。

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三無之二:無下班時間致人才流失

觀乎近期的轉工個案,Alex指最常離職原因是work from home的工作安排,尤其當上司無視下班時間,經常在工作時間以外再加工作量;不少本地IT公司受移民潮影響,員工移居至英國日本等地。時差加上WFH安排,未能適應的管理層難以掌握工作節奏,結果無間斷向員工查問工作進度,他聽聞有專做系統設計的IT公司管理層明知工序耗時,「都係每一兩日就check住」。

轉型之道:放鬆管理 善用workflow/PM平台

有程式設計公司利用workflow平台如monday.com等,在不受時差限制下,協助企業管理層監察進度。Alex指管理層可安排員工以日誌形式,自主交代工作進度;管理層也可學習使用project management(PM)工具,讓同一部門同事了解每項專題的階段及進度,同時方便得知甚麼時候需要交接工作給其他部門。

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三無之三:無員工交流

過去兩年社交距離措施加上在家工作安排,管理層更欠與同事交流機會,加上人到中年就更容易脫節,與年輕同事之間的代溝更大。當管理層與社會脫節,或直接危及公司前境,尤其是以年輕人為目標客戶的行業。

轉型之道:把握疫情喘息期 定期開會

Alex指出,管理層宜把握社交措施放寬的時機,趁疫情尚未反彈,鼓勵員工面對面”catch up”重建良好關係。以人力資源行業為例,Alex指有管理層趁疫情穩定期間,特意安排時間與員工會面,「接地氣」了解行情之餘,也可增強士氣。管理層除了與下屬談論工作,更應重視日常交流,話題可以是近期最紅的明星,或社交媒體流行的濾鏡或遊戲。關鍵在於令下屬感受到上司只是單純的友善問候或了解年輕人,並非試探口風或監察其工作進度。他強烈建議管理層到網上討論區或熱門專頁「做吓功課」發掘最新潮流,與員工交流過程中隨時可意外為公司brainstorm新意念。

他又指,與員工定期開會都有望加強溝通、維持向心力,但千萬別視之為值勤要求,否則每日開會只會變行禮如儀,「太多會議只會令處理其餘工作時間減少,最終又要OT,長久落去都令員工好氣餒」。

 

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