老細攻略——「控制型老細」只佔9%?最常見嘅類型係……

老細攻略——「控制型老細」只佔9%?最常見嘅類型係……

有無試過提出嘅意見明明有根有據、又可落地實行,但偏偏老細聽唔入耳?

有無試過準備咗幾日嘅方案,喺短短十幾分鐘present後被老細秒reject?

有無試過說服老細時感到力不從心,唔知點先可以引起佢興趣?

 

簡單啲講,遊說你女朋友唔好去行街,同遊說母親大人收順啲家用,都唔同策略啦。對老細亦如是,與其估老細幾時心情好開綠燈,不如先了解佢係邊類人。根據《哈佛商業評論》為期兩年嘅研究項目,分析過千老細後,觀察到以下三件事:

  1. 老細嘅決策方式主要分為五大類。
  2. 九成香港打工仔以為老細係「控制狂」同「疑心鬼」,其實兩種加起嚟只係佔四分一。用錯嘅方法說服老細,點會work?
  3. 呢五種老細只係會聽配合個人決策方式嘅意見,所以死講爛講係無用嘅。

 

五種老細的決策方式

經過《哈佛商業評論》對超過1600名C-level行政人員嘅深入了解,發現決策方式可以歸納為以下五種:

跟隨型36%

魅力型25%

懷疑型19%

思考型11%

控制型9%

面對呢五種截然不同嘅決策風格,作為打工仔如果唔想日日零分重作,而係順利拎到approval,應對唔同老細自然要有唔同嘅說服方式傍身。

 

首先,你要先分辨出老細屬於邊種風格:

決策風格

特徵

隨型:

唔太敢採用新事物,比較穩陣同負責任。

經常講出一大串憂慮,最終會根據自身或前人嘅經歷下決定。

魅力型:

對新想法反應熱情(雖然最後決定可能都係reject)。

健談,主導性強,態度進取,但如果提案無實質論據支持就會好快失去興趣。

懷疑型

充滿個人主見,喺你講解提案時,佢可能會偏離議題,挑戰每一項內容,消耗你嘅能量。

最後按信任程度同直覺作決定,決策時間偏快。

思考型

最難說服嘅一種。

理智,重視邏輯,會問大量問題,需要大量資料支持下作決定,決策時間偏長。

傾向避開風險,措辭謹慎。

控制型:

冷靜,重視分析,厭惡不確定性,在會議中容易表現沉默。

決策時間偏長,最後只施行自己想法。

 

說服五種老細的攻略

當你發現每種決策風格可以咁截然不同,更加唔可以用同一套方式說服唔同老細。想approval手到拿來,我哋在此度身打造說服不同風格老細嘅方案:

 

隨型:

跟隨型老細會廣納見解,按照其他人嘅經歷或案例作決定,佢哋既愛創新,又要穩陣。呢啲方法都可能幫到你:透過人脈推薦選項;提出創新而已獲證實有效嘅方案;強調其他產業嘅成功案例,並指出成為業內先行者嘅可能性。咁就又可以威,又戴到個頭盔!

 

魅力型:

魅力型老細會較喜形於色及表現熱情,態度進取且願意承受風險。但當佢對你嘅意見表現雀躍時,千祈唔好因此鬆懈,因為佢會瞬間專注在結果,如果搵唔到實質嘅效益,你提出嘅意見都係喺垃圾桶見。想說服魅力型,可以多用圖像同視覺效果,提出直接了當嘅主張。你要謹記,唔好跟住魅力型興奮,反而要喺佢為新方案著迷時,客觀咁解釋潛在挑戰同風險,並提出應對方法。總之,令老細FF後,自己都要表現出欲拒還迎!

 

懷疑型

懷疑型老細雖然咩都ban,甚至令你懷疑佢係挑戰緊你個人而唔係件事,但係只要取得佢對你嘅信任,就會較易說服同較快下決定。基本上臨急抱佛腳嘅準備未必幫到你,反而係靠平日建立嘅信任同過去嘅豐功往績。接下來,可以搵一位信任值高嘅同事畀意見,甚至叫佢陪同一齊開會。簡報中嘅數據,都要強調來源可信性,並用現實例子證明觀點。懷疑型老細自尊心都強啲,記住多講「你可能都一早聽過……」呢啲說話,畀足面,搭好信任棚!

 

思考型

思考型老細會喺你一路解說時,已經用十萬個問題炮轟你。佢哋情緒看似平伏,喜怒不形於色,亦係最難說服。其本上,同佢哋開會最需要都係兩樣嘢:數據﹑資料,要盡量呈現所有唔同嘅資料並作出分析,預備好所有利弊。市場研究報告﹑顧客意見調查﹑成本效益分析呢啲工具都會幫到你。開完一個會就想完?無咁易。說服思考型老細同打官司一樣,一場接一場,開完個會記住再約定第二場跟進漏洞啦!

 

控制型:

叫得控制型老細,顧名思義,最後決策要留返畀朕本人做。你要做嘅事係提供嚴謹﹑準確無誤嘅資料畀老細,提前將所有開會資料列印好交畀老細會令你事半功倍。資料之間嘅矛盾﹑現狀面對嘅挑戰,清晰點出就足夠。畫公仔唔好畫出腸,做好本份,坐定定響度,乜都唔使做,更加唔好怒sell,一切皇上自有定斷!

 

而家,你知道點解之前會畀老細ban橋未?喺度再強調一次:淨係識得死講爛講係無用嘅!

 

參考文章:
https://hbr.org/2002/05/change-the-way-you-persuade

 

本文由人力資源顧問公司Six People Map提供

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