廣告途上：Media Sales的另一面

一提到廣告銷售，很多人的自然反應都是：「吓？做Sales？」、「要跑數㗎？」。廣告銷售是Media Sales，做銷售當然要跑數。不過，凡事總有另一面。

1. 不只是銷售

從前的廣告銷售，特別是傳統媒體如電視和報紙，都是銷售廣告時段和版位為主，可以發揮的空間小。但現今數碼媒體興盛，創意空間大大提高，很多媒體已營運如一間廣告公司，有齊圖像、文字甚至視頻製作。所以現今當廣告銷售，不只講求溝通技巧，更要求創意，不只是銷售了。

2. 不想求別人

開口求人好像很難。轉念一想，有求才有供，有買才有賣，銷售只是買賣的賣方。說到求人，那只是一個銷售技巧。有求的人，你去介紹和提供合適服務，把供求配合起來，那便是生意。要是銷售對象沒有需求，如何落力銷售也是徙然。所以銷售最基本和最強的技巧，就是找出有需求的人，而不是去求別人。

3. 不想追數

記得初初當Sales時，上司跟我說：「做Sales是最容易的工作，成績顯然易見！」我滿以為他在安慰我，但當上銷售後，便明白了。要看Sales的表現很簡單，看營業額便一目了然，數字就是表現。可是其他工種，釐訂的單位很模糊，裁定表現也很難全面客觀。

在商業世界，業績和收入是營運的最基本。廣告公司要Pitch客，當Marketing何嘗不是講求ROI（Return of Investment，投資回報率），那也是銷售的一種，分別只在於直接或間接。

4. 超強EQ和真面目

不是每個人都會笑臉迎人，即使平常性格和善的人也未必時刻擁有好心情，因此客戶「黑面」Sales是常見的，甚至還會加上故意刁難的說話：「你賣呢個係垃圾嚟㗎喎」、「Sorry，我唔會buy㗎囉」。其實不少人喜歡把產品或服務踩低，打擊銷售員自信，以便拿到更平的價錢。

當銷售，少不免會聽到難聽的說話。我初初當Sales時十分介懷，但久而久之，便習慣成自然，練出超強EQ，百毒不侵。想深一層，難聽的話都是真性情，但動聽假說話及假面孔，傷害性還要強。

5. 人脈網絡

做銷售，常常接觸不同人，人脈網絡一定比其他工種好。廣告銷售要跟不同客戶及廣告公司工作，而每間公司也會接觸上好幾個，甚至十幾廿人，加起來的脈絡可不少。加上人是流動，客戶及廣告公司的人會轉工，網絡又伸延到新公司，人脈便越滾越大。

多年來，我跟不少客戶當上朋友，也跟不少沒有成為客戶的人成為朋友。不要少看人脈網絡，這是職場最大資產。

6. 美好錢途和前途

當銷書，行佣金制，多勞多得。一個業績好的Sales，可以比同期出道的，多賺幾倍收入。亦因為Sales的表現可以以業績量化，不僅財源滾滾，升職也容易得多。業績好，便升職，就是這樣簡單。

以新人入in-house市場部的Marketing Executive、廣告公司的Account Executive，及媒體的Sales Executive作粗略比較，一般而言，只要勤勤力力，由Sales Executive升到Sales Director，比躍升到Marketing Director及Account Director快。

絕大部份公司裁員，銷售部門通常都不受影響，而營業部的Headcount永遠都是最充裕。加上超強EQ及良好人脈網絡，有說：「生行街、死掌櫃」，當銷售，Job Security從來最高。

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