投行爭住請！Private Banker愈識搲客愈值錢 5大方法建立人脈

Jobsdb content team – updated on 06 July, 2021

現時Citi、HSBC及SCB等大行為了倍增AUM（資產管理規模），均大力發展財富管理業務。不過銀行要發展Wealth Management，又怎可能只靠零售銀行？當然還要依賴Private Banker招攪更多UHNW（Ultra High Net Worth Individual）有錢人，才可更快速而有效地增加銀行的資產管理總值！換言之，同學仔如果想趁勢殺入投行或銀行，就一定要留意與Private Banker及Asset Manager有關的資訊啦！今次小編就為所有想入行的同學們講解吓，他們是如何與客戶建立及保持關係～既想入行，又想成為一個成功PB的你，就一定要看以下Tips了！

1. 投行文化各有不同？

江湖傳聞，投行如花旗、UBS同Credit Suisse都比較「Chur」，需要Private Banker自行想辦法招新客，不能只靠銀行已有的Client Firm List做事，跑數壓力較大；亦有傳部分銀行如DB、JPM或HSBC較多Referral客人，跑數相對沒那麼辛苦！不過，如果各間投行都將殺入爭奪AUM的戰場，那麼不論哪間銀行都愈來愈需要Private Banker的「搲客」能力。Relationship Building能力就成為致勝關鍵！

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2. Private Banker如何搵客？

由其他投行或銀行部門Refer

很多時Investment Bank或Corp Bank做的Client firms，他們的老闆本身就是UHNW或HNW，可以被轉介到PB。

由其他舊客Refer

大投行一定會有自己的「客底」，而舊客亦可能會介紹朋友成為PB的新客！

從前任RM（Relationship Manager）手中流下來的客人

當有PB的RM退休或移民時，他們手上的客人便有機會往下流，分給由Assistant RM升上去的RM。

家中或Connection有錢

有部分人是因為家中有錢，而成功帶錢入到投行工作。

主動參加不同Business Club

若果想主動出擊，可以參加獅子會、扶輪會等機構的活動識人。不同商會均提供很多機會予PB的RM擴大人際網絡，所以發展興趣或流連不同場所亦是常見的建立關係方式。

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3. Private Banker是如何做Relationship Building？與Asset Manager有何不同？

以上提及的方法均只屬Build Connection領域，若要Build Relationship就有少許不同了。成功的Private Banker與客戶Build Relationship時都會做到：

建立私人關係

這其實亦是PB與AM最大的分別——Asset Manager面對的是機構客戶；而PB則面對私人客戶。當然兩者同樣講求客戶的信任，但前者是替機構做資產管理；後者則是替客戶的個人資產做管理。同學試想想：究竟是機構客還是私人客對其資產會更着緊？當然是幫私人客管理口袋中的金錢更有難度啦！因此PB才更需要與客戶建立私人關係，以取得信任。

建立有信任的關係

得到客戶信任是Private Banker最值錢之處！很多大客戶並非只看重投行的名氣，還會因為信任Private Banker，而決定選用該間投行的Wealth Management。以一個例子作比喻：同學你光顧同一位髮型師剪頭髮幾十年，對其手藝充滿信心。當你抱持這份信心，你就是為了該髮型師而去某間髮型屋剪頭髮，而非因為該髮型屋的名氣。換言之，經驗豐富又成功的PB慢慢便會儲起很多客戶，成為大投行爭相聘請的對象～

建立長久的關係

如果能夠得到客戶信任，有不少的Private Banker甚至可以與客戶保持多年關係，那麼尋找新客的壓力亦會減少。在長期的合作關係中，Private Banker亦會愈來愈了解客戶，例如客戶願意承擔多少風險、怎樣下Investment decision才能幫客戶賺到更多錢，找到更加適合客戶的投資產品等等⋯⋯這些均有助關係更加穩固及長久！

當然，除了識人及做Relationship Building外，Private Banker還需要做好多Pitching的，所以要成為一位「有料」的PB真不簡單啊～