StealJobs:其實 識做Sales先係王道

StealJobs:其實 識做Sales先係王道

社會上有一種普遍誤解,就係「Sales屎」地位低微,以致大部分人對「銷售」 或「跑數」呢種工作如見鬼魅。

大眾對銷售的誤解與偏見,大概源於日常所見的前線銷售人員,例如零售業售貨員、保險代理,以及站在街道擺放攤位的銀行信用卡銷售員等。大家對這些Sales的普遍印象,就係要行行企企,隨傳隨到,而且面皮要厚,擺出虛偽的笑容,以及見人講人話,見鬼講鬼話等。

當然,每個工種,只要有糧出,就肯定有其商業價值。即使係你可能睇唔起的保險代理或名店Sales,好可能收入已經遠超唔少白領文職的薪金。

但SJ呢篇文想講的,其實係即使橫跨各行各業,好多看似非銷售類的工種,歸根究底要成功的關鍵就係取決於你的Sales Skills。絕大部分大學,即使係頂尖名校,基本上都唔會教你:其實人生最重要而又最被低估(沒有之一)的一項技能,就係「銷售技巧」。


所有出色的Sales,都係隱性的Sales

「銷售」在所有行業與工種,甚至日常生活,人際交流等,都一樣係無處不在。

但有趣嘅係,所有真正出色嘅Sales,其實都係隱藏在Non-Sales職位稱謂。

例如:

廣告界負責對客Sell廣告套餐嘅Sales,就叫做「Account Executives」。

賣保險嘅,而家基本上都唔叫本身已經頗為含蓄嘅「保險代理」,而係更加隱晦嘅「理財顧問」。

向學術界嘅Peers,以至普羅大眾,在各大學術期刊甚至報紙及網媒,出學術文章或時事短評,其實都係向社會(可能無償地)推銷自己嘅研究同理論,我地就稱之為「學者」。而大學教授上堂授課,其實亦一樣係將知識同理論介紹給在座的大學生,令佢哋明白相關理論。

「人生勝利組」如投資銀行Analyst,一樣係向客戶推銷自己投行嘅各樣投資併購或對沖建議,而客戶接納交易建議時,投行就從中賺取客觀的佣金。

甚至萬民敬仰嘅醫生,懸壺濟世,妙手仁心,一樣要向病人或醫管局提供「專業意見」 去「建議」應該做乜嘢手術或療程,開乜嘢藥,可以最有效咁醫好病人,私家醫院或診所就賺取診金及藥費;而公立醫院就從醫管局的資金中,支付醫生閒閒地十萬八萬的人工。

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事實上,世界上無任何人係鍾意自己俾人Sell嘢。但係,我哋卻會接受各種「意見」或「分析」。

被人Sell野,大家的經驗就係「Hard Sell」,即有人係咁Push你買一些你唔需要嘅嘢,或者係吹到天花龍鳳,實際上係無料到嘅服務或產品。簡單來講,往往令你有中伏之感。

另一邊廂,醫生畀病人嘅「專業意見」,雖然都係一種Sales,但後面有醫生嘅專業知識來支撐,而醫生所銷售嘅治療方案,正正定係病人所需要嘅「救命方案」,可以減免痛楚,治療疾病,甚至係延年益壽。所以,大家對醫生所做嘅「銷售」並唔反感,甚至敬佩萬分。

因此,其實一個稱職的Sales真正的職能,並非遊說客戶購買最多的產品或服務,而係:

1)發掘客戶需求
2)有效地向客戶介紹自己的產品或服務,可以如何滿足客戶需求
3)令真正有需要的客戶付費購買你所提供的產品或服務

任何公司,最重要的命脈就係Sales

正如以上所講,做個好的Sales切忌Hard Sell。最重要係發掘到自己及身邊的的需求,然後找到合適的「方案」,去遊說對方(或自己)接受。

除非你公司發明一件橫空降世,全球都爭住要的產品,例如蘋果的iPhone,所謂 「It sells for itself 」,否則,其實你公司亦需要依賴Sales去將產品或服務銷售出去。睇下你自己身處的公司,思考下有哪些人擔當起Sales的角色。假如你在自己公司無留意到Sales角色,其實好可能你就係那位銷售者。因為無任何公司係唔需要Sales角色,除非係完全壟斷的公司。而即使世界頂尖的500強公司,好少真係可以算係壟斷。

當然,即使係蘋果,一樣有CEO上台以一流的演說技巧,在全球幾十億人收看的電視同網絡,發布介紹自己的新iPhone X,呢種角色可以話係一個Super Sales。而在蘋果店內的「Specialists」,雖然唔係叫Sales,實際上都係以自己的Specialty去了解顧客來到想找咩產品,並介紹其功能外觀,從而促成顧客買iPhone / Mac 或其他周邊產品的消費。

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(image by Justin Sullivan via Getty Images)


連蘋果有咁驚為天人的產品,都要擺咁多Effort去Sell,更何況絕大部分公司,所銷售或提供的產品與服務,其實本身無咩Differentiation。而公司成功與否,最大因素就係取決於公司的銷售能力。

例如市面上的中型會計師樓,其實做核數絕大部分情況可謂千篇一律,只要有相關資歷,其實間間做都差唔多。但有些會計師樓生意好到請幾十人,進駐甲級商廈,然後又經常出席甚至贊助行業活動;而有些會計師樓卻只能掙扎求存。主要嘅原因,就係會計師樓用咩途徑去吸引更多同更大的客戶,而呢個過程根本就係不折不扣的Sales。雖然話有麝自然香,但假如市場唔知道你「有麝」,亦係一個大問題。

其實,請人周街派傳單宣傳自己會計師樓做核數HK$3,000起,同個會計師親自出席國際金融論壇做Panel Speaker,講解香港的洗黑錢法規同實務,令台下的銀行Compliance經理或政府的反洗黑錢執法部門對其有所印象,並決定延聘該會計師做專家證人或接一單大Project,呢兩樣嘢本質上一樣係會計師做的Sales effort,只有程度同層次之分。呢個亦好可能係成功的會計師樓同寂寂無聞的會計師樓的最大分別:一流的銷售,往往可以造就一流的公司。


笑什麼?你都係一個Sales

亦正如以上所講,其實即使做任何行業、任何職位,都離唔開Sales Skills。我哋即使在日常生活,同家人朋友聊天吹水,大部分時間都係一個遊說同被遊說的過程:今晚去邊食飯,週末去邊度消遣,行山定唱K,一樣係不停地將自己的睇法同感想,嘗試表達出來令對方理解或認同。

在職場上,無論你係Fresh Grad定係搵緊Lateral Move機會的初級管理層,搵份好工的求職過程,亦係一場銷售:從CV與Cover Letter的「書面銷售」,到面試的一場「Sales Pitch」,將自己的能力,品格與經驗包裝並銷售到新公司,以換取一份好工以及一份好人工。

求職呢種銷售,需要在最短時間展示到自身價值,以及自己與公司及行業的相容性。要有呢份銷售心態,先有可能在求職過程出奇制勝。當然,假如你本身真的唔適合間公司,呢種就正正係以上所講的Hard Sell;但假如你其實適合,而且相信你加入後你同公司都係Win-win,咁呢種銷售就一點問題都無,正如你唔會怪Apple CEO推出新iPhone係Hard Sell,因為件產品真係好正,而你亦好需要呢件新產品。

求職都係一樣道理:你作為求職者都真係好正(能力,品格,經驗),然後公司都真係好需要你咁樣的人才,因為你會幫公司解決到乜野問題(你會如何Fit in)。

因此,千萬唔好睇少Sales呢回事,亦唔好將Sales睇做好窄的一個範疇。相反,Sales至為重要,而且無處不在。任何有志創一番事業者,無論各行各業,任何職位,建議先從第一課學起:It’s good that you know a lot about [你的行業知識/書本理論]. But can you sell it?


SJ結語

銷售技巧可以話係最Underrated的一項重要技能,大部分人唔察覺,其實自己做的大部分決定,都係自己Sell人或被人Sell而達成的決定。要成功,銷售技巧的重要性實在不可不察。始終,人生做個出色的Sales先係王道。

 

StealJobs.com主編──SJ

 

全面透露各行各業入行攻略,上位貼士,以及行業秘聞。

 

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