StealJobs：其實 識做Sales先係王道

社會上有一種普遍誤解，就係「Sales屎」地位低微，以致大部分人對「銷售」 或「跑數」呢種工作如見鬼魅。

大眾對銷售的誤解與偏見，大概源於日常所見的前線銷售人員，例如零售業售貨員、保險代理，以及站在街道擺放攤位的銀行信用卡銷售員等。大家對這些Sales的普遍印象，就係要行行企企，隨傳隨到，而且面皮要厚，擺出虛偽的笑容，以及見人講人話，見鬼講鬼話等。

當然，每個工種，只要有糧出，就肯定有其商業價值。即使係你可能睇唔起的保險代理或名店Sales，好可能收入已經遠超唔少白領文職的薪金。

但SJ呢篇文想講的，其實係即使橫跨各行各業，好多看似非銷售類的工種，歸根究底要成功的關鍵就係取決於你的Sales Skills。絕大部分大學，即使係頂尖名校，基本上都唔會教你：其實人生最重要而又最被低估（沒有之一）的一項技能，就係「銷售技巧」。

所有出色的Sales，都係隱性的Sales

「銷售」在所有行業與工種，甚至日常生活，人際交流等，都一樣係無處不在。

但有趣嘅係，所有真正出色嘅Sales，其實都係隱藏在Non-Sales職位稱謂。

例如：

廣告界負責對客Sell廣告套餐嘅Sales，就叫做「Account Executives」。

賣保險嘅，而家基本上都唔叫本身已經頗為含蓄嘅「保險代理」，而係更加隱晦嘅「理財顧問」。

向學術界嘅Peers，以至普羅大眾，在各大學術期刊甚至報紙及網媒，出學術文章或時事短評，其實都係向社會（可能無償地）推銷自己嘅研究同理論，我地就稱之為「學者」。而大學教授上堂授課，其實亦一樣係將知識同理論介紹給在座的大學生，令佢哋明白相關理論。

「人生勝利組」如投資銀行Analyst，一樣係向客戶推銷自己投行嘅各樣投資併購或對沖建議，而客戶接納交易建議時，投行就從中賺取客觀的佣金。

甚至萬民敬仰嘅醫生，懸壺濟世，妙手仁心，一樣要向病人或醫管局提供「專業意見」 去「建議」應該做乜嘢手術或療程，開乜嘢藥，可以最有效咁醫好病人，私家醫院或診所就賺取診金及藥費；而公立醫院就從醫管局的資金中，支付醫生閒閒地十萬八萬的人工。

事實上，世界上無任何人係鍾意自己俾人Sell嘢。但係，我哋卻會接受各種「意見」或「分析」。

被人Sell野，大家的經驗就係「Hard Sell」，即有人係咁Push你買一些你唔需要嘅嘢，或者係吹到天花龍鳳，實際上係無料到嘅服務或產品。簡單來講，往往令你有中伏之感。

另一邊廂，醫生畀病人嘅「專業意見」，雖然都係一種Sales，但後面有醫生嘅專業知識來支撐，而醫生所銷售嘅治療方案，正正定係病人所需要嘅「救命方案」，可以減免痛楚，治療疾病，甚至係延年益壽。所以，大家對醫生所做嘅「銷售」並唔反感，甚至敬佩萬分。

▪ 做銷售的心理質素

▪ 職場用錯力──Work Hard與Work Smart

因此，其實一個稱職的Sales真正的職能，並非遊說客戶購買最多的產品或服務，而係：

1. 發掘客戶需求 
2. 有效地向客戶介紹自己的產品或服務，可以如何滿足客戶需求 
3. 令真正有需要的客戶付費購買你所提供的產品或服務
   
   

任何公司，最重要的命脈就係Sales

正如以上所講，做個好的Sales切忌Hard Sell。最重要係發掘到自己及身邊的的需求，然後找到合適的「方案」，去遊說對方（或自己）接受。

除非你公司發明一件橫空降世，全球都爭住要的產品，例如蘋果的iPhone，所謂 「It sells for itself 」，否則，其實你公司亦需要依賴Sales去將產品或服務銷售出去。睇下你自己身處的公司，思考下有哪些人擔當起Sales的角色。假如你在自己公司無留意到Sales角色，其實好可能你就係那位銷售者。因為無任何公司係唔需要Sales角色，除非係完全壟斷的公司。而即使世界頂尖的500強公司，好少真係可以算係壟斷。

當然，即使係蘋果，一樣有CEO上台以一流的演說技巧，在全球幾十億人收看的電視同網絡，發布介紹自己的新iPhone X，呢種角色可以話係一個Super Sales。而在蘋果店內的「Specialists」，雖然唔係叫Sales，實際上都係以自己的Specialty去了解顧客來到想找咩產品，並介紹其功能外觀，從而促成顧客買iPhone / Mac 或其他周邊產品的消費。

(image by Justin Sullivan via Getty Images)

連蘋果有咁驚為天人的產品，都要擺咁多Effort去Sell，更何況絕大部分公司，所銷售或提供的產品與服務，其實本身無咩Differentiation。而公司成功與否，最大因素就係取決於公司的銷售能力。

例如市面上的中型會計師樓，其實做核數絕大部分情況可謂千篇一律，只要有相關資歷，其實間間做都差唔多。但有些會計師樓生意好到請幾十人，進駐甲級商廈，然後又經常出席甚至贊助行業活動；而有些會計師樓卻只能掙扎求存。主要嘅原因，就係會計師樓用咩途徑去吸引更多同更大的客戶，而呢個過程根本就係不折不扣的Sales。雖然話有麝自然香，但假如市場唔知道你「有麝」，亦係一個大問題。

其實，請人周街派傳單宣傳自己會計師樓做核數HK$3,000起，同個會計師親自出席國際金融論壇做Panel Speaker，講解香港的洗黑錢法規同實務，令台下的銀行Compliance經理或政府的反洗黑錢執法部門對其有所印象，並決定延聘該會計師做專家證人或接一單大Project，呢兩樣嘢本質上一樣係會計師做的Sales effort，只有程度同層次之分。呢個亦好可能係成功的會計師樓同寂寂無聞的會計師樓的最大分別：一流的銷售，往往可以造就一流的公司。

▪ 廣告途上：Media Sales的另一面

▪ StealJobs：中環人收入的高山低谷

笑什麼？你都係一個Sales

亦正如以上所講，其實即使做任何行業、任何職位，都離唔開Sales Skills。我哋即使在日常生活，同家人朋友聊天吹水，大部分時間都係一個遊說同被遊說的過程：今晚去邊食飯，週末去邊度消遣，行山定唱K，一樣係不停地將自己的睇法同感想，嘗試表達出來令對方理解或認同。

在職場上，無論你係Fresh Grad定係搵緊Lateral Move機會的初級管理層，搵份好工的求職過程，亦係一場銷售：從CV與Cover Letter的「書面銷售」，到面試的一場「Sales Pitch」，將自己的能力，品格與經驗包裝並銷售到新公司，以換取一份好工以及一份好人工。

求職呢種銷售，需要在最短時間展示到自身價值，以及自己與公司及行業的相容性。要有呢份銷售心態，先有可能在求職過程出奇制勝。當然，假如你本身真的唔適合間公司，呢種就正正係以上所講的Hard Sell；但假如你其實適合，而且相信你加入後你同公司都係Win-win，咁呢種銷售就一點問題都無，正如你唔會怪Apple CEO推出新iPhone係Hard Sell，因為件產品真係好正，而你亦好需要呢件新產品。

求職都係一樣道理：你作為求職者都真係好正（能力，品格，經驗），然後公司都真係好需要你咁樣的人才，因為你會幫公司解決到乜野問題（你會如何Fit in）。

因此，千萬唔好睇少Sales呢回事，亦唔好將Sales睇做好窄的一個範疇。相反，Sales至為重要，而且無處不在。任何有志創一番事業者，無論各行各業，任何職位，建議先從第一課學起：
It’s good that you know a lot about [你的行業知識／書本理論]. But can you sell it?

SJ結語

銷售技巧可以話係最Underrated的一項重要技能，大部分人唔察覺，其實自己做的大部分決定，都係自己Sell人或被人Sell而達成的決定。要成功，銷售技巧的重要性實在不可不察。始終，人生做個出色的Sales先係王道。

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